皆さんの事業、なぜ伸びているか、なぜ伸びていないか説明できますか？
「売上をあげる施策をいくつも試しても効果が出ない…」
そんな方には、ぜひ見てほしいマーケティングの内容になります。
「ビジネスフレームワーク」について、いつものように竹花貴騎さんが世界一わかりやすく講義していたので、まとめました。
■物事の伝え方がレベルアップする
■本質的な原因分析ができ、事業で失敗しなくなる
■自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる
■USP/MV-CSPの見出し方を正しく学べる
目次
課題の分析方法
「あなたがIT会社の社長だとして、赤字続きの会社をV字回復させたい。まず、この経営不振の原因はなんですか？」
これをしっかり答えられる人は、赤字にはならないです。
課題を分析し、それに合った対応をすればいいだけです。その分析方法について、「ロジックツリーシンキング」と「ピラミッドシンキング」の2種類があるので解説していきます↓
ロジックツリーシンキング
ロジックツリーシンキングでは以下のように考えていきます。
どこに本質的な問題があるのか（Where）
問題発生している理由（Why）
どのような解決策があるのか（How）
売上が上がっていない…
彼女ができない…
夫婦関係が良くない…
どんな問題にもこれを使えば、より必要な解決策を見つけることができます。
売上が下がっているという問題が起きている時を例にまとめてみます。
売上は、新規と既存の顧客に分けることができます。
また、その中でさらに要素分解するとアポ電、ミーティング回数、成約数、成約単価…などに分けることができます。
そして、そこの現状のデータを埋めてみて分析してみます。
この例でいくと、どこを改善していきますか？
新規売上でいえば、
■ミーティングから成約率が80％と高い
■単価が低い
既存売上でいえば
■アポ電からミーティングが低い
■ミーティングから成約は高い
これらのことがわかります。
そうなるとできる対策はどんなことでしょうか？
■アポ電の数を増やす（MTG→成約が高いに対して）
■商品設計の見直し（成約単価低いに対して）
■既存向けCPの設定（既存アポ→MTG低いに対して）
■アポ電の研修（MTG→成約高いに対して）
このように、要素分解をして、そこから要素に合った施策を考える必要があります。身近な問題からでもやってみるといいと思います。意外と難しいです…
ピラミッドシンキング
ピラミッドシンキングでは以下のような場面で必要になります。
■情報や思考の整理を行うフレームワーク
■社内プレゼンや社外営業シーン
■サイト構成やブログ構成、動画構成
これは、物事の「問題」と「要因」と「原因」を整理するために必要になります。
問題に対してWhyを2回繰り返すことで要因→原因へと分析することができます。逆に、So What（だから）を2回繰り返すと問題に戻ってくるように考えます。
先ほどの売上を例にピラミッドシンキングで整理するとこんな感じかな↓
これが整理されていないと、営業でも説明するときも何を言いたいのかわからないような話となります。
日常の会話でもこれができていない人は、少し話せばすぐにわかる気がします。そんな人は仕事ができないです。
問題が起きた、すぐに解決策を考えよう！みたいな人は、問題の本質的な部分を飛ばしてしまっています。
カタカナで「～シンキング」と言っていますが、
論理的思考力を身につけるためのフレームワークですね。
成功する分析と施策考案
3CとSWOT分析
「ワイン市場で売上を上げる施策を考案してください」
と言われたら、皆さんはどんなことから考えますか？
これを分析スキルを活用して、施策を考えてみましょう。これを読めば、今すぐ施策を考えられるようになります。
売上を上げ、勝ち残るには競合の把握も必要です。そのために３CやSWOT分析を過去に紹介しました。
一度おさらいしておきましょう↓
市場（Customer）
競合（Competitor）
自社（Company）
の観点で分析するフレームワーク。
強み（Strength）
弱み（Weakness）
機会（Opportunity）
脅威（Threat）
の要素で分析し、課題を把握するフレームワーク
今回はこれらの知識を踏まえつつ、「戦略キャンパス」を紹介します。
戦略キャンパス
先ほどのワイン市場から、どんな新たな施策を考えるか。
①ワインを「高級ワイン」と「日常ワイン」に分ける
②3CやSWOT分析で強みと弱みを把握
③戦略キャンパスへ書き出す
ここでいう①は分け方は色々あるかもしれません。それぞれの分野でフィットするものを考えてみてください。
これを戦略キャンパスに落とし込み、競合が弱みとして出てくる部分を強みとし、強みとしている部分を弱みとすると、以下のようになります。
つまり新しい施策として考えられるのは、価格や質を高めず、手軽に選んでもらうワインを考えることです。
ここで実際に出てきたのが”缶のワイン”です。
このように考え、分析すると自社の強みを言語化することができます。
売上に影響を与える人の理解
自身のビジネスで最も売り上げに影響を与える人はどんな人ですか？
これを答えられないとビジネスで成功はできません。
しかし、戦略キャンパスで自社の強みを理解できた人なら整理できるようになります。
みなさんはパレートの法則（8:2ルール）を知っていますか？
これは、売上の8割は、顧客の上位2割から成り立っているというもの。
この2割の人たちがどんな人なのかを理解することが売上を上げるうえで重要となります。
誰向けのビジネスなのかということです。
それを考えるうえでは以下の点の相関などデータを分析して、2割の顧客を把握することができます。
【顧客層（年齢、性別等）】×【来店回数】
【顧客層（年齢、性別等）】×【顧客単価】
年齢が高い人ほど、来店している
年齢が高い人ほど単価が高い
といった情報があれば、高齢者が主な顧客ターゲットになります。
高齢者向けであれば、バリアフリーの店内やメニューの文字の大きさを大きくするなどにすることで満足度を高めることもできます。
喫煙者が主な顧客であれば、全席喫煙席にしたほうが売上が上がります。
万人受けしようとすると、中途半端となり、どちらの層からも支持が得られにくくなります。
まとめ
最後までご覧いただきありがとうございます。
ここまでの内容を、自身のビジネスに当てはめ、整理できれば確実に売上に繋がります。
誰かに投資してもらう、企画を通すためのプレゼンもできるようになります。
■ロジック・ピラミッドシンキングで課題分析
■戦略キャンパスで自社の強みを言語化
■売上の8割に関わる顧客層を把握し、売上に繋げる
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UR-Uは学びの場でもあり、収益化もできる社会人のための学校です。
”おばあちゃんでもわかる”がコンセプトで講義が作られているのでとてもわかりやすい。
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