「頑張って集客しても結果が出ない…」
「集客方法が合っているか不安」
こんな悩みのある方、それ解決できます
今回は『行動を自動で誘導する方法』について解説します。
自動で誘導？そんな方法あるの？
そんな疑問を感じた方は、これを読み終わった後、集客の世界は広がりますので楽しみにしていてください。
私はこれを理解してから、生活のあらゆる場面で行動を誘導されていると実感でき、もはや日常に学びがあります。
■自然に顧客の行動を誘導でき、集客力もアップ
■マネジメントに活かせるスキルが身に付く
目次
なぜ自動誘導が必要なのか？
人は合理的には動かない？
「宿題やりなさい」「部屋きれいにしなさい」
こんな言葉を何度も言われた人は多いのではないでしょうか？
ですが、これを言われてすぐに実行したことのある人はどれだけいるでしょうか？
おそらく、多くの人はできていなかったと思います。
人は言われてもやらないし、むしろ言われるとやりたくないという人さえいます。
正しいのはこっちだとわかっていても人間は中々うまくできないもの。
ダイエットなんて特にいい例です。食べちゃいけないのをわかっていても、食べすぎちゃう…
人間は合理的に行動するということではない、まずここを理解しておくべきです。
非合理性を考えたマーケティング
人は非合理性の中で行動する、これをしっかりと捉えるためにProcess Automation Mechanismというものがあります。
学問的には、「行動経済学」の分野に該当します。
行動経済学とは、経済学+心理学の学問であり、人間の行動を基に理論を形成する。ビジネスに活用しやすい学問。
経済学は難しく聞こえますが、合理性を前提としたものです。ですが、先ほども述べたように、人は時に非合理性の行動をとるものです。そこに経済学の標準的なものは通用しなくなりました。そこで心理学との組み合わせで誕生したのが行動経済学です。
マーケティングの第1人者、フィリップ・コトラー氏も「行動経済学はマーケティング」というほど、ビジネスに大いに活用できるものです。
次から、具体例も交えて解説していきます。好きな人にはハマってしまうこのマーケティング、ぼくもその一人。
自動誘導の方法
自動的な行動作り
先ほど述べたように、人間は合理的には行動できないものです。
環境設定やちょっとした仕掛けで自然と取ってほしい行動をとるようにすることが重要です。行動経済学ではナッジとも呼びます。
皆さんも知らず知らず行動を誘導されていると思います。
いくつか例を紹介します。
男性に限りますが、立って小便をするときに周りに跳ねることを抑制した方法。
トイレに的を設置したり、あたれば芳香剤の効果が出るものも。これは実際に私が見たもので、行動が自然と誘導されてしまいます。
健康のために階段を活用してほしいと思い「健康のために階段を利用しましょう」と張り紙を貼っても効果がありませんでした。
さて、みなさんならどうしますか？
代表的な例は
■階段を上ると音楽が鳴る
■ここまでで〇kcal消費！などと表示
得より損する方が重く感じる
みなさんは、この2択どちらを選びますか？
数学で習った期待値を計算するとどちらも100万円で同じですが、多くの人が”絶対に100万円もらえる”の方を選んだのではないでしょうか。
人間は、得するよりも損をすることの方が2倍強く感じます（プロスペクト理論）
この損得の関係は上記のようなグラフで示されます。
これをビジネスでどのように活用していけばいいのかいくつか例を紹介します。
×これができたら給料は100万円
●これができなければ給料は30万円
従業員のモチベーションやパフォーマンスを維持、向上するための条件や声掛けに活用できる。
×これを購入することで10万円もお得です
●今これを購入しないと年間で30万円損します
例えば、家電を販売しているとして、電気代や家電自体がお得であるということよりも、購入しないことで電気代が30万円損するという表現のほうがよい。
PAM戦略
PAMとはProcess Automation Mechanismの略です。
過去に行動マーケティングを説明してきましたが、
今回説明しているものは少し違います。
日常行動に着目するものが行動マーケティングだとすれば、何らかの施策で非日常行動へ誘導するもの、これをPAMと呼んでいます。
そしてPAMを完成させるには物資的仕掛けと心理的仕掛けが必要です。
物資的仕掛け（アナロジー戦略）
物資的仕掛けは、その名のとおりモノをトリガーとして行動を起こすことです。
■切符購入口の隣に貯金箱設置
■ビールの販売は氷のガラスを売る
■カフェの席にコーヒー焙煎体験を置く
経験からその仕掛けを予想できる、そんな戦略です。
ビールの例で言えば、ビールを売るのではなく、氷のガラスというモノを利用し、ビールを買う仕組みを作ることがアナロジー戦略になります。
コーヒーも体験を通して購入へ自然と誘導される仕組みになっています。
心理的仕掛け（心理的トリガー）
これはその名のとおり、心理的な不安などをトリガーとして行動を誘導するものです。
■ビールをセルフサービスにして、黄金比率（3：7）になったらナッツプレゼント
ビールのグラスに線が書いてあり、その線に合わせようという心理が働き、ついビールを注ぎに行きたくなる、そんな仕組みです。
PAM戦略の例
物資的仕掛け+心理的仕掛け＝PAM
これを同時に活用する例を紹介します。
①席に頭皮チェックの機器を設置（物資トリガー）
②汚れた頭皮を確認（心理トリガー）
③公式LINE登録で頭皮をきれいにする方法を発信
④自社のヘアマッサージなどへの誘導
上記の例では、一度も店員が営業をすることはありませんでした。むしろお客さんが自ら行動した結果、心理トリガーとなり、LINEへとコネクトしました。
このように仕掛けをすれば、お客さんは自然とやってきます。これがビジネスで応用されればとても楽しくなりそう。
ここまで説明した内容をもれなく活用するには
①行動観察を行い、物質トリガーを考察
②心理トリガー、また物質トリガーのブラッシュアップに48の質問を業務プロセスに入れてみる
③3U-ULSASにてメディア戦略を行う
④リテンションやサブスクへの誘導。脳科学やWordデザインスキルを活用
これに沿って行う必要があります。
ちなみに②の48の質問はUR-Uに加入すれば無料で手に入りますので、あえてここでは記載しません。
まとめ
最後までご覧いただきありがとうございます。
今回の自動誘導の方法は、日常の中にたくさん転がっています。そこにビジネスに活かせるヒントがあるかもしれません。
■人は合理的には動かない
■得よりも損する方が2倍強く感じる
■物資的仕掛け+心理的仕掛け＝PAM戦略
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