「マーケティング手法が多くあってなにをしたらいいかわからない」
「顧客の購入数や単価を上げれない」
なにがよいのかわからなくなっている皆さんにとっても役立つ知識です。
今回は、人間の脳を理解して活用できる『脳科学マーケティング』について解説します。
■流行り廃りのないマーケティング戦略が身に付く
■脳科学を利用して収益が上がる
目次
なぜマーケティングで脳科学が必要なのか？
これまで多くのマーケティング手法、戦略について解説していきましたが、今回は”脳科学”についてです。脳科学と聞くと、なにやら難しい印象もあるかもしれません。
簡単に言うと”人間の脳”を理解して、そこをうまく活用することで購買行動を引き起こさせる、そんなマーケティングです。
ではなぜ、脳科学を知る必要があるのか？
結論として、「人間の脳はみな同じ」だから。
頭が痛いといって、出る薬は多少誤差はあるにせよ、ほとんどの人が同じものを出されます。薬は痛みを感じる場所に作用して症状を緩和させます。
人間の脳は誰しも同じ構造であり、そこは流行りの手法でもなければ廃れることもないです。
マーケティングに必要な脳科学の知識
マーケティングに関わる脳内物質
カタカナの専門用語で難しいと思うかもしれませんが、今回はこの4つを覚えてください。
■アドレナリン
■セロトニン
■オキシトシン
■ドーパミン
聞いたことあるものもあるかもしれませんが、しっかり説明できる人はあまりいないと思います。
この物質は脳内から出るもので、それぞれ働きが異なります。
アドレナリン
アドレナリンは興奮状態のときに出る脳内物質です。アドレナリンが作用すると心拍数が増加し、緊張状態になります。
スポーツなどでよく聞かれるアドレナリンですが、お風呂に入っているとき、ベッドで寝るときなどは働きが抑えられます。
よく「アドレナリン出て怪我に気付かなかった」という人がいますが、興奮状態のため痛みを感じる感覚が鈍くなったために起こるものかと思います。
このアドレナリン、常に働いていては心臓が持ちません、そこを抑えてくれるのがセロトニンです。
セロトニン
セロトニンは、俗にいう「幸せホルモン」と言われ、精神の安定に関わる脳内物質になります。適度な運動やコミュニケーション、朝日を浴びるなどでセロトニンが分泌されます。
逆に言えば、不安や焦りが掻き立てられればセロトニンの分泌が抑制されます。
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旅行のホテルなどのサイトを見るとこんな表示見たことありませんか？
これは予約が埋まったらどうしようという”不安”を掻き立てる手法ですね。
オキシトシン
オキシトシンも「幸せホルモン」または「愛情ホルモン」と言われています。ハグなどのスキンシップで分泌されるものです。
オキシトシンに関する人体実験を紹介します。
フレデリック王子の実験
孤児に対して、食事や排泄など生活に最低限の育児をするもスキンシップや愛情表現を全くしなかったらどうなるかを実験した。結果は55人中44人が亡くなったという結果だった。
実験からも、スキンシップや愛情表現は人間にとってとても重要であることがわかります。
ドーパミン
ドーパミンは意欲、快感に関与する脳内物質です。ドーパミンの低下は意欲やモチベーションが低下していることを意味します。一方で、ドーパミンは依存性を高めるリスクがあります。
違法薬物は過剰なドーパミンが放出され、一時的に快感が得られますが依存するためやめられなくなってしまいます。
■妄想を掻き立てられストーカーに発展
■ギャンブル依存症
ドーパミンが過剰に分泌されてしまうと、このような支障がでてしまうので、注意が必要です。
不安を作るセールスフロー
お店や事業をしている人は、顧客に不安を作っていますか？
お店、事業は不安をいかに作れるかがマーケティングにおいて重要です。
ちょうどこの前、脱毛サロンに行ったときにこのマーケティングに出会いました。
脱毛の施術前に、肌の無料診断を案内されたのでやってみました。しかし、結果はびっくりするくらい良くなかった。その後、肌がきれいになるためのプランを紹介されました。
これはまさに不安を作って、セールスフローに移行する良い例です。
ここでポイントなのが、まずは無料で診断（点検など）を行うことです。
①今なら1,000円ですがいかがですか？
②無料診断受けてみませんか？
この２つではどちらならやってみようと思いますか？もちろん②の方ですよね？入り口をまずは広げておくことが重要です。
得より損を示す
人間は、お得に感じることより、損を感じることの方が2倍強く感じます（プロスペクト理論）。
みなさんはこのコイントスどちらを選びますか？
①確実に100万円手に入る
②表なら200万円もらえるが、裏なら何も受け取らない。
①を選んだ人の方が多いのではないでしょうか？
人間は得よりも損をすることを避ける傾向が強いのです。
脱毛サロンで受けた肌の施術についてのセールスでいうならば
①今なら1万円引きでお得です
②将来肌をきれいにしようと思うと10万円はかかりますよ
①よりも②のほうが、
「今契約しないと将来損する」と感じますよね？
なので、成約率を上げるには、得より損を示せということです。
脳科学を用いたビジネスセンス
ビジネスセンスと収益化の流れ
ビジネスセンスとは収益をどれだけ高められるかということです。そして収益は以下の式が成り立ちます。
そして、先ほど出てきた脳内物質はこのように当てはめることができます。
そして、収益化までには以下の流れが重要となりますが、ここにドーパミン施策なしでは不可能です。
①獲得（Acquisition）
②活性化（Activation）
③継続（Retention）
④紹介（Referral）
⑤収益（Revenue）
AKB商法は脳科学マーケティングだらけ
AKB48が全盛期のころ、CDは毎回ミリオンとなっていました。CDには握手券や総選挙の投票ができることもあり、1人で何百枚も買っている人もいましたよね。
このAKBが脳科学マーケティングをうまく活用されています。特に顧客単価を上げる戦略がすごいので、脳科学に沿って分析してみます。
AKB商法は、100万人にCDを買ってもらうのではなく、コアの1万人に多く買ってもらうような戦略でした。
握手券や投票券でCD以外の付加価値を販売できていることがあります。
そして、握手会はスキンシップとなりオキシトシンが分泌されます。
また、選挙の投票をすることで”応援”から”参加”となり、これはドーパミンの分泌を促進させます。握手会は笑顔で話しかけてくれるのに、ライブでは目も合わせてくれないこともドーパミンの分泌を促進しますよね。飴と鞭のようなものです。
まとめ
ここまでご覧いただきありがとうございます。
脳科学マーケティングはいかがだったでしょうか？
これを活用できないと収益化もできません。人が来るために安売りしていてはいつまでたっても利益が上がらないものになります。
人間の脳を理解し、うまく活用できるよう取り入れてってください。
結構様々なところに使われているので日頃の視点も変わるのがマーケティングを勉強しての面白いところですね。
■不安を作るセールスフローを考える
■”無料”と”損”で購入数を向上させる
■ブランディングをして付加価値を付けて顧客単価を上げる
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UR-Uは学びの場でもあり、収益化もできる社会人のための学校です。
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