「なぜ集客がうまくいかないのかわからない」
「集客に必要な施策が思いつかない」
こんな悩みのある経営者、起業家の方いませんか？
原因もわからないと施策もわからないです。現在、様々なサービスが世に出回っているため、集客にも工夫、差別化が必要となっています。
集客にお悩みの方のため、今回は『集客がうまくいくフレームワーク』について解説していきます。
■集客がうまくいかない理由が明確化する
■新たな施策アイディアが多く出てきます
■施策から行動まで効率的になります
集客のフレームワーク
これまで、マーケティングにおけるフレームワークをいくつも紹介してきました。
SWOT分析、３C、ロジックツリーなど…
今回は、分析だけでなく、施策出しから行動まで明確化する３STEPを紹介していきます。
今の時代、サービスに溢れ、売る側の人が多いので競合も多くなります。ジムやカフェ、近所にも開店しては閉店、そんなことを繰り返しているところも…
そもそも競合と戦おうとすることがよくない！
できるだけブルーオーシャンで戦う方がよいはずです。
ブルーオーシャンを見つける方法とそれをいかに顧客に提供するのか、そして効率的に事業を開始できるのか、ここについて３STEPで解説していきます。
その３STEPはこちら↓
詳しく解説していきます。
競合を作らないマーケット選定方法
1つ目はMarket Proposition（どこのマーケットに対して価値を当てるか）について。
これは、簡単に言えば、競合を作らないマーケット選定です。
そのために考えるポイントは”TTPPPS”
Time：時間
Type：種類
Price：値段
Place：場所
People：人
Size：量
この６つを１つずつ考えてマーケットスイッチを行っていきます。
これを用いて整理していくと、競合が多い場所を避けて、ブルーオーシャンで勝負できます。
美容院を例に、時間と人で考えてみます。
美容院市場では、昼に個人のお客さんに対応するお店が多いです。そこが、レッドオーシャンになります。
しかし、時間を夜にするだけで競合が少なくなります。夜に美容院を利用する層をターゲットにすることを考えます。夜に髪を切りたい、セットしたい人は特にキャバクラなどの職業が該当しそうです。そこで、キャバクラで働く女の子をターゲットにする、あるいはキャバクラの法人と提携することもできるでしょう。
美容院の例ではTimeとPeopleでしたが、TTPPPSで考えていくうえで、全てを書き出してみることが大切です。これを書き出すだけで、新たなビジネスモデルに発展する可能性もありますね。
町中にあるお店を当てはめていくのも学びになります。
組み合わせが悪いと全くニーズの無いブルーオーシャンに飛び込むことになってしまいます。
例えば、早朝の美容院はブルーオーシャンですが、早朝に来る人はいませんし、夜勤明けの人をターゲットに美容院をしても、これから帰る人には不要です。
ブルーオーシャンなのはニーズがないからなのか、本当にそのブルーオーシャンの部分に求めている人はいないのか、これを考える必要はあるかと思います。
お客様の求めているものは何か？
2つ目は、Customer Value Proposition（顧客のどのような不に価値を提供しているか）について。
『あなたのお店に来るお客様は何を求めていますか？』
この質問に答えられなかった経営者の人がいれば、これからの内容をしっかり覚えて実践してください。
これを答えられない経営者、意外と多いんです。
美容院に来るお客様は、ただ髪を切ることを求めているのか？デートで可愛く見せたくて来ているのか。早く安く髪を切ってほしいのか。どんなお客様が、どんな”不”を解決したいのか、ここを答えられるようにしなければいけません。
つまり、提供価値と顧客把握が重要になります。
まずは顧客把握から行います。その後提供価値を検討していきます。
マンション経営の場合を考えてみます。
ここでは、家賃負担という顧客のニーズを考えてから提供する「ホテル型賃貸」を考えました。住む人は家賃を減らしたい、出張も多くて家賃がもったいないという考えの人が多いというニーズを把握したうえで、ホテル型賃貸を価値提供として考えました。
次にカフェ経営を考えてみます。
カフェを始めたいけど、いきなり店舗を借りて始めるにはコスト面もリスクが高いです。そこで、スペース貸し出しを行い、特定の日にち（曜日）にカフェの経営体験ができる。
ここで注意が必要なのが、カフェの場合、顧客はカフェに来る人ではなく、”カフェを経営したい人”です。
ここをしっかりと固まっていないと、カフェの集客も行い、どっちも中途半端になってしまいます。
カフェの経営をしたい人は、ファンがいる人、人望があって集客できる力がある人も多いと思います。なので、カフェの集客は経営体験する人にお任せすればよいのです。
このように誰が自分たちの顧客なのか、ここを明確にし、答えられるようにしておくことがとても重要です。
提供価値を重視しすぎると、自己満足のサービスとなり、結果的にも集客に繋がりません。顧客把握が十分にできていないまま起業する人が多いのです。
新たな施策を行動するまでの流れ
3つ目のステップは、Business Scheme（その価値をどのようなスキームで提供するか）について。
これは、「誰がどこに何をどれを」を整理し、ビジネスモデルを図式化することです。
イベントを開催するとなった場合のHow-Whenで整理したものです↓
このように整理することでビジネスモデルを理解しやすくなりますし、やるべきことも明確化していきます。
例えば、
「今からカフェを開きます。何が必要ですか？」
例えば、場所を決める、メニュー、集客方法…
ではこれを開店までどのように進めますか？
計画的に開店準備をしていかなければいけません。
ステップごとに整理することで、必要なことが見えてきます。これはカフェに限らずなにか始めるには必要なことですよね。これは図式化することを習慣化しておくことで頭の中が整理され、モレも少なく行動することができます。
上に示した図はあくまで一例ですので、自分に合うものを試してみてください。
まとめ
ここまでご覧いただきありがとうございます。
これまでの内容をご自身の事業で活かすとしたら…
そんな思いで、読んでいただければ嬉しいです。
今回書いたブログも、街中で探せばいくらでも活用できます。「このお店の集客を増やすには」を考える練習をしておけば、ビジネスコンサルとしてのスキルも身に付きます。
今回の講義をまとめていて、通勤中に多くのビジネスでこのフレームワークを当てはめて考えてみましたが、意外と難しい。
聞く分には理解できますが、実践は経験が必要だなと実感。できるようになるにはまずはやる！これだけです。
■TTPPPSを利用し競合との違いを明確化
■顧客把握を徹底して行い、提供価値を考える
■ビジネスモデルの図式化で行動の見える化ができる
UR-Uではこのような講義が400本以上あります。
UR-Uは学びの場でもあり、収益化もできる社会人のための学校です。
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参考にしてみてください↓
