「サブスクのビジネスがうまくいっていない」
「サブスクが多いのはなぜか」
こんな悩み、疑問を持っている方はこの記事で解決できます。
今回は『サブスクリプション～購入させないで登録させろ～』について解説していきます。
■サブスクリプションを理解し、売上を安定させられる。
■早いサイクルで事業を進めることができる
目次
なぜサブスクがよいのか
みなさんは、いくつのサブスクを利用していますか？
Amazon Prime、kindle、ネトフリ、カーリースなど
今の時代、多くのサブスクがあります。
とある調査によると、今や若年層の7割がサブスクを利用した経験があると言います。シニア層まで入れた全体の利用経験率は51％と約半数となっています。
それくらい身近なサブスクがなぜここ最近で多くなってきたのか。
所有からサービスの時代へ
サブスクの背景として、商品の”所有”から”体験”をする時代になっていることが挙げられます。
■音楽（CDの所有から月額聴き放題サービス）
■車 （車の購入からカーリースサービス）
■DVD（レンタルや購入から動画配信サービス）
このように様々ものが体験できるようになりました。
サブスクは安い金額で色々な体験ができるという点で顧客にとっても良いサービスとなっています。
サブスクはリスクがゼロ？
先ほど言ったように、顧客もいきなり大きな金額を払う必要もないため、リスクが少なくなります。
経営者側にたっても、サブスクは低リスクで安定的な事業になります。
以下はサブスクの流れです。
事業企画・改善、市場獲得、収益維持ととても早いサイクルで回すことが出来ます。
一方で、サブスクではなく製品販売の流れです。
企業は縦割りの場所も多く、サービスの開発、改善していくにも様々なハードルを乗り超えていかなければなりません。
これでは、サブスクに比べると新たな商品開発には時間もかかってしまいます。
サブスクは”Table in”ではなく”Market in”ができます
例えば、恋人や子供へのプレゼントを考えてみましょう。
プレゼントを絶対に失敗しないのはどうすればよいか。
相手に何が欲しいか聞く、それを買うこと
もちろん、自分で選ぶことが重要だという人もいそうですが
今は失敗しないだけを考えてください(笑)
ビジネスにすると、
いきなり商品を出して買ってください（Table in）
どれが好きか聞いて、好きな人の中から欲しい人買ってください（Market in）
どちらが利用されやすいか、これはMarket inですよね。
サブスクのメリット
顧客の要望をリアルタイムで反映させやすい
サブスクはお金を毎月払い続けているので、
顧客はなんとか元を取ろうとします。そのために要望も多く寄せられます。
売り切り型の商品販売でアンケートをすると、
どうしても建前的な回答が多くなってしまいます。
建前のアンケートでよくあるのが、マクドナルドです。
マクドナルドは以前アンケートでどんな商品がいいかと
顧客に聞いていました。
結果は、「ヘルシーなものがいいのではないか」というもの。
しかし実際販売してみると、あまり売れなかったとか。
建前として、健康志向が強くなっているから…とかありますが、
マクドナルドに行くときは、健康志向ではなく、
本音は、「罪悪感も持ちながら行く、それが楽しみ」だったのです。
これはアンケートが失敗に終わった例ですが、
サブスクでは、毎月お金を払うので、次はもっといいサービスを！と思い、リアルタイムでしっかりと意見・要望を伝えてもらいやすいです。
意見がもらえれば、先ほどのサイクルで改善を行い、すぐに反映させます。
そうすることで顧客満足度も維持することができる、これがサブスクのメリットの1つです。
先行投資が可能
以下の2社、どちらが健全な経営ができているでしょうか。
Aは月の売上に差があり、黒字と赤字が混在して、年間通して赤字。
Bは売上自体は大きくないものの、コツコツ増えている。
これはもちろん、Bですよね。
Bがサブスクモデルの経営にあたりますが、事業の安定性がありますよね。
この2社で新たに事業展開しよう、投資を使用となった時で考え方が違うのに気づきますか？
A社：いくら貯まったら●●しよう
B社：いくら貯まるから●●しよう
B社のサブスクモデルは、未来の収入がみえるため、より早く先行投資ができ、新たな事業展開にも発展させやすいのが強みです。
これにより、店舗展開、新施策のOODAのスピードが速い、これがメリットです。
サブスクの導入方法
まずは体験させる
まずは無料でも、1円でも体験させることが重要です。
サブスクもよく、最初の2週間無料体験がありますよね。
入り口を広げ、まずは利用してもらう人を増やすことが重要です。
「無料にしたら赤字じゃない？」
そう思った方正解です。
サブスクは最初は赤字スタートになりやすいです。
しかし、グラフのように、赤字の期間を超えると、安定して収益が得られるようになります。
では、無料で体験させるのに考えるべきなのが
Freemium Modelです。
この4つにセグメントを分けて施策を考えることで収益維持にも繋がります。
無料や安い料金で登録されれば、次は少しずつ単価を上げていくことも可能です。
■飲食店：ハイボール500円/月 → 全メニュー10,000円/月
■美容室：ヘッドマッサージ500円/月 → カット・カラー10,000円/月
■ジム ：10分トレーニング500円/月 → 1日30分10,000円/月
最初から1万円も払ってもらうことは、顧客側からするとハードルも高いです。
最初のハードルを導入で低くし、そこから単価も上げれる施策、サブスクを導入することも良いでしょう。
顧客との関係値を上げる
サブスクで重要なのが、顧客との関係値を上げることです。
サブスクは要は常連客ですから、関係性が高まると、より離脱率も下がります。
サブスクに登録すると、顧客の個人情報が登録されます。
これをうまく活用することが関係値向上のポイントです。
■誕生月におめでとう連絡とクーポン配布
■来店後にお礼の連絡
売り切り型では、ここまでの施策ができません。
関係値が高まると、顧客も従業員も満足度が上がります。
接客してもらう方もする方も知っている人の方がいいですよね。
そして、関係値をあげるには、顧客の意見を徹底的に反映させることも重要です。
まとめ
サブスクモデルをご自身のビジネスに活かせそうでしたか？
サブスクは顧客の変動費ではなく、固定費になる。
これができれば、安定した事業になるでしょう。
■所有から体験の時代にはサブスクモデルが必須
■サブスクは先行投資ができるので新たな事業展開が可能
■最初は赤字でもいいから、体験をさせる
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