「起業したけど売上が上がらない」
「自分のビジネスモデルって稼げるものなのか不安」
こんな悩みのある人、必見の「ビジネスモデル」について解説していきます。
よく起業するときに、
「あなたのビジネスモデルは？」と聞かれると思いますが
これをしっかりと答えることはできていますか？
そもそものビジネスモデルについて理解ができていないと事業に成功はありません。
事業を成功させたい人はこのまま読んでいってください。
■自身のビジネスモデルを自信をもって説明できるようになる
■競合にも勝てるビジネスモデルを立てることができる
ビジネスモデルとは
そもそもですが、ビジネスモデルとは何ですか？
まずここが理解できないと、ビジネスモデルを考えることもできません。
Googleで”ビジネスモデル”と検索すると以下の文章が出てきました。
ビジネスモデルとは、商品やサービスの付加価値を提供し、収益を獲得する仕組みのこと
いわゆるお金を生み出す仕組みのことですね。
竹花さんは少し違う表現をしていました。
ビジネスモデルとは『経済的自由になる最短方法』である。
皆さんは、100万円をいくらで買いますか？
100万円でしか買えませんよね。
では、100万円を印刷してくれるコピー機をいくらで買いますか？
5,000万円くらいでも買いたいですよね？
これがビジネスモデルです。
つまり、お金のプリンターのことです。
お金のプリンターをうまく作ることができてこそ
最短で経済的自由になることが出来ます。
いつも思いますが、竹花さんの例えがうますぎて
真似したいけど難しい…
本質的なことが理解できていないといい例えも出てきません。
私もまだまだ理解が足りていないんだなと。
続けます。(笑)
ビジネスモデルの考え方
ビジネスモデルで考えるのはこの3つです！
①誰に何を
②どのように提供
③どう儲けるか
ビジネスモデルの基本はこの3つです。
上記の図に当てはめて、整理していけば
自分のビジネスモデルの課題の把握や整理ができると思います。
価格を設定する6つの考え方
サービス、商品の価格を決めるときに、
市場価値を顧客単価にしては絶対に成功しません。
例えば、カフェ始めるときにコーヒーの値段を、
「他の店舗も500円だから500円にしよう」では失敗します。
ではどのように価格を決めたらいいのか。
重要なポイントは5つあります。
①固定変動算出
②PPCの算出
③BePの可視化
④価格＆来店数調整
⑤施策の選定
1つずつ説明していきましょう。
固定変動算出
経営をしていくうえで、コストは2種類あります。
変動費と固定費ですね。
これをグラフ化することが重要です。
変動費：50円（コーヒー1杯にかかるコスト）
固定費：家賃100万円、人件費50万円
こんな感じでまずは整理します。
ちなみにコーヒーの原価はこのくらい安いそう。
PPCの算出
次はPPCです。
ここはPPCを含め3つ覚えておきましょう
PPC：顧客一人当たりの利益
SPC：顧客一人当たりの売上
CPC：顧客一人当たりの費用
500円のコーヒーであれば
SPC：500円（コーヒー1杯の値段）
CPC：50円（コーヒー1杯にかかるコスト）
PPC：450円（顧客一人当たりの利益）
このように、このカフェではPPC＝450円ということがわかります。
BePの可視化
BePとは、Break-even Pointのことです。
日本語にすると、利益分岐点といいます。
売上ーコスト＝０
上記の式が、0になるポイントのことをBePといいます。
これがプラスになれば黒字、マイナスなら赤字です。
これを求めるのに必要なのが、固定費とPPCです。
これまでのカフェを例に求めてみましょう。
固定費：150万円（家賃+人件費）
PPC：450円
BeP＝150万/450＝3,333杯
つまり、1か月に3,333杯以上売れれば黒字になるギリギリのポイントということですね。
なので、売上のノルマとして、
『あといくら売れ』ではなく、
『あと何杯売れ』とか『あと何件契約取れ』となるのが正しい目標設定です。
さあ、面白くなってきました。
では、カフェ開業して、1か月で3,333杯売れるでしょうか？
25日間、1日8時間営業して、1日133杯売る必要があります(笑)
中々難しそう…
価格＆来店数調整
BePの値以上を売っていくには、単価を上げるか売上個数を増やすかになります。
グラフで示す通り、対策として
単価を上げるor個数を増やすorどちらも上げるが挙げられます。
単価を下げて、個数を増やそうとは絶対にしないでください。
理由はこの後解説します。
施策の選定
ここまできたら、
どんな施策で売上を上げていくのかを考えます。
先ほどもあった、「単価を下げて、個数を増やそう作戦」は絶対にしないでください。失敗の可能性高いです。
そこに参入すると、価格勝負となり大企業が圧倒的有利です。
例えば、機能が良いリーズナブルな服屋さんを始めようと思っても、絶対に儲かりません。なぜなら、ユニクロがいるから。
『それならユニクロでよくない？』
となると、中々選ばれにくくなります。
大手には特殊の流通などがあるので、絶対に勝てません。
この左上がここに該当します。ここには参入しないことをおすすめします。
おすすめは、下の集中戦略です。
集中戦略は狭いセグメントを対象にするものです。
集中戦略は最近よく街で見かけます。
「こんな専門店あるの！？」ということありませんか？
サツマイモスイーツ専門店、Tシャツ専門店など、なにかに特化した、一部の人に刺さるものを提供すること、これが集中戦略です。
施策選定で必要なスキル
これは主に2つ。
①お客様の比較対象を把握
②自社サービスUSPを把握
こんな経験はありませんか？
スーパーの方が安いけど、近くにあるからコンビニで飲み物を買う。
これは、商品を買ったのではなく、
「歩いて数分の時間をお金で買った」のです。
30円高いけど、スーパーまで行くのめんどくさいから、買っちゃおうとすること私もあります。
消費者はスーパーとコンビニ、2種類の比較対象を把握しています。
だからこそ、この比較対象を把握すること、これは積極的に行う必要があります。
次に、USPの把握です。
USPはニーズと自社の強みが重なる部分です。
ニーズと競合の強みを見ると競合がいっぱいいるので、
勝ち残っていくのが大変となる可能性があります。
ドミノピザがいい例です。
味で勝負しているピザデリバリーが多い中、
完全なるスピード勝負の強みを生かし、差別化しています。
まとめ
ビジネスモデルを少し整理することはできましたか？
専門用語も多かったですが、ついてこれましたか？
自分で事業をしている人は、当てはめながら、
していない人は、カフェでもとんかつ屋でも、
なんでもいいので、考えてみると、新たなビジネスモデルが考えられるかもしれません。
■ビジネスモデルは「誰に何を」「どのように提供し」「どう儲けるか」
■コストを整理し、必要な売上目標を立てる
■目標に必要な施策を決める。そこにはUSPの把握が必要。
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起業をしたい人、悩んでいる人に違いないと思います（予想ですが）。
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