「ビジネスセンスないね」
こんなことを言われた経験のある人はいるでしょうか？
私も言われた経験があります…
今回は起業に必須のビジネスセンスについて説明していきます。
今回の内容が身に付けば、営業でも経営でもうまくいきます。
■経営で必要なビジネスセンスが身に付く
■同じ商品を売っても競合に勝てる営業スキルがわかる
目次
ビジネスセンスとは
センス
センスと聞くとどんなイメージがあるでしょうか？
私がパッとイメージした”センス”は才能みたいなものです。
センス（sence）は直訳すると「感覚」を意味します。
しかし、感覚的なものなので、具体的な施策に落とし込むことが難しいですよね。
では、よく言われている？「センスがない」とはなにか。
竹花貴騎さんの定義では、
「センスがない＝感覚刺激スキルがない」としています。
どういうことか、解説していきます。
ビジネスセンスがない人の特徴
ビジネスにおけるセンスについて説明していきます。
みなさん、今から「サル」をイメージあるいは絵に描いてみてください。
近くの人とやってみてください。
同じ絵を描いた人がいましたか？
全く同じものにはならなかったのではないかと思います。
ここで重要なのは
自分のイメージと相手(他人)のイメージが異なるということ。
ビジネスにおける営業などにおいてもこれを理解できていないと伝えたいことが伝えきれておらず、中々成果も出にくいです。
ビジネスセンスがない人は
自分のイメージのままでおり、
相手を置き去りにしたりしてしまいます。
ビジネスセンスがある人の伝え方
物を売るとき、営業するとき、なにか伝えたいときに
よくやりがちなミスは物事を正直に伝えることです。
なにがダメなのか。ただの情報では脳に情報は入りません。
ではどうすればよいのか？
『伝えたいなら共感を伝えよ』です。
Two Steps Ahead（TSA）Thinking
共感を伝えるためのポイントはTSA Thinkingです。
これは竹花貴騎さんの作ったものらしいですが、
直訳すると2歩先を考えた戦略です。
例を挙げると、
唐辛子を売りたいときに、皆さんはどんな名前で売りたいですか？
唐辛子から連想することとして、
『赤い』『辛い』が基本かと思います。
ここで、『激辛唐辛子』と名付けると、よくある記載ですよね。
ここで、差別化して2歩先を考えたネーミング（例）として
『汗が滝になる！ダイエット唐辛子』ではどうでしょう。
このネーミングであれば見た人の記憶されやすいです。
「汗が滝になるほどなのか…」とイメージもしやすく
記憶に残りやすいですよね。
One Step Aheadでは視覚的なものに過ぎません。
Two Steps Aheadでは比喩的な、共通のイメージにすることが重要です。
記憶に残すための情報を与えるには、
見たままの情報を伝えていてはだめだということです。
マーケティングの営業でTSA Thinkingを活用すると…
飲食店のマーケティングコンサルの営業をするとき
どんな話をしますか？
まずここで考えるべきは
マーケティングに詳しくない人が
マーケティングと聞いてどんなイメージをしているか。
おそらく、
「分析とか難しそう…」
「パソコンで色々分析するのか」
こんなネガティブなイメージなのではないでしょうか。
人は営業などで購入を検討するときに
買わない理由を考えます。
なので、営業をするときはいかにポジティブなイメージをすぐにもってくれるかが重要です。
よくいる営業職の人は
「とてもシンプルなものです」などと言います。
しかし、先ほどのTSA Thinkingで考えるとどんな言葉が考えられますか？
おばあちゃんでもできるマーケティングです
このフレーズであれば
「自分にもできるくらい簡単なのかな」と想像してくれます。
先ほども言いましたが、情報を記憶に残すには
正直に物事を伝えるのではなく、共感を伝えることが重要です。
記憶に残すためのフレームワーク
これまで説明していたものは
センス（感覚的）なものなのかというと違います。
これもフレームワークがあります。
V：ビジュアルメッセージ（Visual Message）
C：共通想像（Common Imagination）
I：解決・改善（Improvement message）
M：比喩的共感（Metaphorical Message）
以上4つです。
Cまででは”激辛唐辛子”と同じですね。
Cまでは多くの人ができています。
よりインパクトを残すには、IとMが重要です。
このフレームワークを活用できればビジネスの成功に繋がります。
VCIMの活用例
明太子
明太子は日本で聞けば、多くの人がイメージできる美味しい食べ物です。
しかし、海外ではあまり馴染みがありません。
海外で明太子料理を売るときには、タラの卵と直訳するとおそらく売れません。
さきほどのフレームワークに当てはめてみましょう
V：たらの卵
C：グロそう…
I：美味しい、高級
M：外国人が共感できる高級でおいしい魚の卵
これを基に、海外で売れるために表示するとしたら
Spicy Caviar（スパイシーキャビア）がよいでしょう
これができるだけで、売上は全然変わりそうですよね
目が見えない人への支援
海外でとある動画が話題となりました。
路上に目が見えない人が座ってこんなことを段ボールに書いていました。
しかし、ほとんど集まらなかったそう。
通りすがりの人が、この言葉の書き換えるとお金が集まるようになりました。
『今日は美しい日だ！でも見えないんだ。』
人の共感に触れたからこそ、このメッセージが周りに響いたと思います。
商品を売るな。ストーリーを売れ。
最後に、商品・サービスを売るときの営業のコツをお伝えします。
結論、商品を売ろうとするな。です。
考えてみてください。よくある漫画の話では
①弱い主人公
②その人の不
③解決の共感
これがうまく入っています。
どこか共感できるポイントがあって、解決に至るまでのプロセスが感動する、そんな漫画って人気がありますよね。〇滅の刃とか。
人も商品そのものよりもストーリーを重要視します。
大学のとある講義。昼食後お腹いっぱいの学生たちに、先生が「カレーを食べたい人いますか？」と聞くと誰も手を挙げません。
しかし、先生は続けてこう言いました。「このカレーはとある人が子供のころから食べ続けていました。そのカレーを大事な試合の前の日に必ず食べていました、このカレーが彼が成功した秘訣です。彼の名は”イチロー”です」
この話を聞いてから、「食べたい」と挙手した学生がほとんどでした。
これはとある大学で行った実験だそうです。
これがストーリーが必要な理由です。
これをStory Tellingと呼びます。
いかにストーリーを作って営業できるかが
売上を上げるコツになります。
まとめ
今回はビジネスセンスについて説明しました。
私はこの講義を聞いたときはセンスは才能だから無理かも
と思っていましたが、しっかり学び使っていけば、できるかも
そう感じました。
いずれにしても、まずは実践で使ってみなければ意味がありません。
営業職でなくても
周りの人に自分のおすすめの商品などを話してみてもいいかもしれません。
■ただの情報ではなく、共感を伝える
■共感を伝えるにはVCIMのフレームワークを活用する
■商品ではなく、ストーリーを売る
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