みなさん、こんにちは。
「競合より高い質でサービスを提供しているのにお客さんが来ない」
そんな悩みありませんか？
今回は『セールススキル』について説明します。
このスキルが身に付けば石でも売れるスキルが身に付くかもしれません。
さあ、詳しく学んでいきましょう！
■高い商品も売れるスキルが身に付きます
■店舗での差別化でリピートを増やせます
■コンサルとして他社のアドバイス業務ができます
目次
お客様が買うのは商品ではない
お客さんや営業先の相手が、商品を購入するために
商品の説明しているけど、なかなか売れない…ということはありませんか？
そもそもお客さんは『商品』を買っているのでしょうか？
性格には『商品の価値』を買っていると言っても良いと思います。
では、どのようなことで”価値”を感じるのか、これが重要です。
価値は作業しているだけではつかない
価値はただ作業（業務）をしているだけではついてきません。
価値とは、提案につくのです。
具体例を交えて説明していきます。
ほけんの窓口の例
ほけんの窓口に行ったことはありますか？
ここでは、様々な保険を紹介してくれますが、特定の保険会社に契約させようとすることもあり公平性は低いです。
一方で、オンラインで申し込みができる保険では自分で調べて入るため公平性もあり、安く購入できます。
しかし、ほけんの窓口はショッピングモールなどに多く存在しています。
なぜこんなにも多く店舗があるのか？
これは、提案を求めているからです。
いっぱいあって何にしていいかわからない人は
自分で調べるより、提案してもらった方が安心します。
美容師の例
他にも美容室で考えてみましょう！
以下の2つの美容師、どちらに切ってもらいたいですか？
もちろん、右の美容師ですよね。
一から「前髪はこうで、襟足はこうで～」など説明しなければいけないというのは結構めんどくさいと感じます。
一方で、「こういうのが流行っていますがどうですか」等と自分のことを考え、提案をしてくれると嬉しいですし、安心できます。
なので、美容師の場合、一番言ってはいけないのは
「今日はどうしますか？」なのかもしれません。
髪を切る”作業”だけでは価値がありません。
髪を切る”提案”も込みで美容師の価値がついてきます。
売るものを変えず提案を変える
人と違う物を売ろうとすると限界があります。
なので、今持っているものの提案を変えてみることが重要です。
競合と価格競争したり、無料で特典をつけることで差別化をしようとするのはNGです。
パソコンを買おうとするとき、10万円と50万円のものがあれば
どちらを買いますか？
パソコンに50万円！？となりますよね。
人は高額なものを見たとき、つねられた時の痛みと同じになると言われています。
この痛みの原因は、高いからではありません。
なぜ高いかわからないことが原因です。
この痛みがあるままでは購入まで至りません。
では、この痛みを和らげるにはどうしたらよいのか？
それは、現状から理想に近づくための”改善の姿”を見せることです。
要するに、お客さんの”不”を商品を購入することで改善してあげること、
これを伝える必要があります。
なので、機能の説明だけをしていては何も売れません。
購入に繋がるセールストークの方法
では、ここから具体的にどのような方法でセールストークを組み立てていけばよいのかについて説明します。
改善を伝え、購入されるまでに必要なのはいかの４つです。
①共感
②物語
③想像
④独自
共感
最初は共感の言葉です。
相手の感じているであろう”不”を代弁してあげることが重要です。
ポイントは想像しやすいように具体的な負のイメージを与えることです。
UR-Uのセールストークを例に考えてみましょう
①金額が高い
②具体例が少ない
③内容が難しい
④続かない
⑤つまらない
物語
突然ですが質問です。
①シンデレラのストーリーを教えてください。
②昨日食べた昼食を教えてください。
どちらがすぐに答えられますか？
多くの人が①の方がすぐに言葉は出たと思います。
人はストーリー性のある内容の方が記憶に残りやすいのです。
ストーリーをさりげなく伝えるのも技術が必要です。
例えば、トイレに店舗の歴史が書いてあるチラシなどをみたことはありませんか？
これも目に留まるところに自然とストーリーを伝える工夫です。
UR-Uを営業する場合は以下のようになります
自分もサラリーマンの時に～
自分も君と同じくらいの時は～
想像
次に、具体的に想像ができる”不”の改善イメージを
トークやクリエーションでさせることです。
よく家の内見を不動産の方と見に行った時に、
「ソファーをこの辺に置いて、テレビを置いて、ここを書斎にして～」と
生活後のイメージをさせてくれますよね？
あれも、具体的な想像ができるトークかと思います。
UR-Uでの営業に活用すると以下のようになります。
朝カフェでできる
会社の会議ですぐに活かせる
リピーターを増やすことが出来る
独自
最後に機能の説明をして、独自性を打ち出すことが重要です。
一番話したいであろう機能の部分は最後にします。
UR-Uであれば以下のようになります。
アプリが～
システムが～
料金は～
セールストーク実践～50万円のPCを売ってみよう～
では、ここまでの内容を踏まえて、50万円のパソコンを売るときに
どのようなセールストークをしますか？
まずは”不に対する共感”です。
■速度が遅くて画面がフリーズすることはありませんか？
■容量が少なくカメラで撮った写真全部保存できないことありませんか？
■機種が古くて対応できるアプリが少なくないですか？
次は、ストーリー性を示していきます。
私もカメラで撮った写真をパソコンに保存したいんだけど、
カメラの写真は容量が大きく、これからの子供との写真を
保存できるか心配でした…
自分の体験を示すことが出来れば具体性が増していきます。
このパソコンを買うと、これからの子供との写真や子供の行事で撮った写真など
思い出をキレイな画質で見返すことが出来ます。
子供との思い出を残せるという将来のイメージを持ってもらいます。
機能としては、標準でAやBがついています。
それに加え、Cがあることで大容量の写真が保存できます。
最後に初めてその商品の機能を伝えることが出来ます。
保険や不動産の営業マンはこの形式で話すことが多いです。
自分の商品でもよし、身近なものでもよし、何かを売ってみる経験をしてみましょう。
まとめ
セールストークいかがだったでしょうか。
このスキルが身に付けば、コストもかけずに価値を上げる提案ができるようになります。
■価値とは作業ではなく、提案につく。
■お客様が買っている者は”改善”である。
■セールストークは共感、物語、想像、独自の順で行う
なにかモノ・サービスを売ってみたくなりませんか？
聞いて理解するだけでは実践スキルは身に付きません。
ぜひ、なにか商品を売ってみましょう！
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UR-Uで学んだことが次第に繋がりを感じるようになり、重要な点が理解できてきたように思います。
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