みなさん、こんにちは。
今回は『最短最速の集客戦略』について説明します。
これができれば、「新規顧客を断ってもいい」です。
さあ、詳しく学んでいきましょう！
■競合と戦わない経営ができます
■リピーターを作る集客方法が身に付きます
■正しい顧客分析方法が理解できます
新規顧客よりもリピーターを増やす理由
「新規顧客の獲得ではなく、いかにリピーターを増やすのか」が重要であることは
以前のブログでもまとめています。
昔は、顧客との関係性を築くにはオフラインでの工数がいくつもあり、
ゴルフや飲み会などで接待をしてしました。
しかし現代では、オンラインでのつながりの中で関係性を築くことが重要となります。
オンラインでの関係性の構築はオフラインと比較し工数も少なく、関係値を最初から築くことが出来ます。
そのため、オンラインだからこそ広く深い施策ができます。
しかし、関係値を築くために八方美人ではうまくいきません。
以下の図は、各顧客層と売り上げの関係を示しています。
下位にいる
潜在層（まだ知らない）と
認知層（知っている段階）と
試し層（1回利用）の顧客は約8割いると言われています
しかし、この8割の顧客から得られる売上は全体の2割。
逆に、継続層、固定層、ファン層の顧客は全体の2割ですが、
売上全体の8割を占めています。
下位8割の人たちをどう上に引き上げるか、
上位2割の人たちをどう囲い込めるかが重要となってきます。
有効な顧客分析方法
RFM分析
RFM分析とは？
マーケティングの基本となる顧客分析のひとつにRFM分析があります。
R：Recency（最近の購入日）
F：Frequency（来店頻度）
M：Monetary（購入金額）
Recency（最近の購入日）は、5年前に来た人と1週間前に購入した人では、
1週間前に購入した人の方が良い顧客であるといえます。
F：Frequency（来店頻度）は、年1回来店するのか、月1回か、週1回かといった頻度を示しており、高頻度の顧客ほど常連であることがわかります。
M：Monetary（購入金額）では、例えば、週1回来る人でも毎回100円払うより、
月1回きて3,000円払う人のほうが良い顧客であることを示します。
それぞれ、商品特性に異なりますが、以上の3つを分析し、
顧客をランク付けすることが集客することに重要です。
顧客にランク付けって失礼じゃないの？
と思った人もいるかもしれません。
しかし、世の中の様々なサービスで私たち自身がランク付けされています。
RFM分析の顧客ランク付け
例えば、先ほどの3つのカテゴリーで、A～Eのランク付けを行います。
基準は、商品やサービスによって異なります。
ランク付けを行ったら、それぞれの顧客に対してのサービスを検討します。
AランクとEランクの顧客にかける時間や労力、どちらの方がかけた方がいいか
これは間違いなくAランクの人ですよね。
ランク付けした人に対しての施策の例は以下の通りです。
「掴んでおくべき人に時間をかける」これが重要です。
ちなみに、UR-Uではこのフォーマットをダウンロードできます。
RF分析
商品単価が決まっているものでは、RFでの分析となります。
この場合は、以下の図のように分析し、各層に対して施策を考えます。
例えば、最近購入した人だけど頻度はまだ少ないお客さんがいたとすると、
上の図で言えば、『新規』となり、より頻繁に来てもらう施策を検討する必要があります。
一方で、購入頻度は多いが、最近来ていないお客さんは『離反』となり、
再度来店させる施策を考える必要があります。
『離反』の人は、黙っていれば離れていくリスクがある方です。
そのような方の場合、他の競合に移ってしまっている可能性もあるので、
ヒアリングで理由を聞いてみるなどができます。
この分析ができれば次はマンダラートを活用して施策を考えるのがおすすめです。
マンダラート？となっている人！
こちらのブログに詳しく書いていますのでご覧になってください↓
あの大人気日本人メジャーリーガーも高校時代に活用していたものです。
これを活用し、それぞれのターゲットに向けた施策を考えていきます。
これをしっかり埋めれるほどに施策を考えている人はどれほどいるでしょうか？
PUBG戦略
次は、PUBG戦略について紹介します。
PUBGはPlayer Unknown’s Battle Groundsの略であり、
雪だるま式マーケティングと呼ばれています。
これは、communityを成長させていく戦略です。
以前のブログでもお伝えしていましたが、
これからはお客様が広告になる時代です。そこで重要な５Aを覚えていますか？
認知（Aware）
訴求（Appeal）
調査（Ask）
行動（Act）
推奨（Advocate）
SNSなどで最後推奨することで認知が広がっていきます。
今は、情報が多い時代などで、一番難しいのは最初の『認知』ですが、
友達や好きなインフルエンサーが推奨していれば、『認知』からではなく、
『調査』から入ることでより早く集客に繋がることが出来ます。
つまり、新規顧客に認知を促す施策ではなく、
来た人にどう推奨してもらうかを考えなくてはいけません。
『推奨』が結果的に雪だるま式に広がり、コミュニティが広がることにつながります。
幸せな経営の具体的方法
お寿司屋さんは経営上手
カウンターの高級お寿司屋さんはこれまでの戦略を活用しており、幸せな経営ができていると言われています。
私は高級お寿司屋さんは行ったことはありませんが、
そのようなお寿司屋さんの特徴は
■おしゃべりな人への提供スピードを遅くする
■女性と男性でシャリの量を変える
■固定客への優先席確保
このように顧客によってサービスをカスタマイズしていることが特徴的です。
また、お寿司屋さんの大将がコミュニティを作っています。
ゴルフをする、車を買いたい等で相談したお客さんが
大将から紹介されて繋がっていくなどがあるそうです。
お寿司屋さんの大将はどの人を押さえておけばよいかを把握しています。
言い換えれば、何かの分野などのキーマンを把握しているのです。
そのため、お寿司屋さんの大将を中心としたコミュニティを作ることができ、
自然と顧客のランク付けが出来ているそうです。
まとめ
【集客戦略】についていかがだったでしょうか。
今回の内容を実践で活用できれば、最短最速で集客することが出来ます。
■固定客と新規客に対して戦略が異なる。
■効率的な集客にはRFM分析、PUBG戦略を活用する
■八方美人の集客は意味がない
今回も明日から活用できる内容でした。
顧客分析の前に、身近なサービスで自分が分類され、ランク付けされていないか確認してみてもよいかもしれません。
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