みなさん、こんにちは。
みなさんは、ご自身のSNS媒体を使い分けて、ビジネスに活かせていますか？
InstagramもYouTubeもホームページも似たような情報を載せているという人、
それはマーケティング戦略ができていません。
今回は、集客を増やすための探索・分析について説明していきます。
■集客が改善され、長期的なスキルが身につきます。
■集客に費やす時間が削減され、本業に専念できます。
■集客コンサルタントとしてのスキルが身につけられます。
目次
理解すべき顧客の行動・心理
現在は、スマホ1つで何でも調べられる時代です。
20年前、スマホがない時代に人はどのようにお店を選んでいたのでしょうか？
そんな時代を生きていないという方は想像でもよいので考えてみてください。
スマホがなければ、周りの人の口コミか家の近所、雑誌などで探すのではないでしょうか？
しかし、現在ではSNSをはじめ、様々な媒体でお店を調べることも比較することもできます。最終的な意思決定までに時間がかかってしまうこともあるかと思います。
以上のようにカスタマー（顧客）がサービス・商品の情報を触れる機会
増えてきています。
そこで、以前も紹介したカスタマージャーニーの大切さを改めて確認しましょう
集客を増やすには、顧客がどのような行動をして、どのような過程でお店を選ぶのかを考える必要があります。
ここで皆さんに質問です！
あなたがイベントを開くとしたらどのような告知をどのような媒体で行いますか？
Instagramで？Instagramならストーリー？投稿？
ホームページで？
竹花貴騎さんの講義で以下のような悪い例が提示されています。
なにが悪いかわかりますか？
ここでは、Instagramのストーリーでイベントの詳細が掲載され、スワイプすると
ホームページへ飛ぶようになっています。
しかし、Instagramのストーリーをあげた目的はなんでしょうか？
集客？認知獲得？詳細告知？
この正解は、スワイプさせることです。
なぜいけないのか、細かく説明していきます。
集客にはプロセスがあります。
例えば、いきなり道で会った人に「これ買ってください」と言って
買ってくれる人はほぼいませんよね。
顧客の心理プロセスは以下のように分類できます。
これは以前説明したAIDMAの法則で説明できますね。
AIDMAの法則については過去のブログで説明しています↓
例えば、イベントの集客でいえば
イベントの存在を知らない人と知っている人では
伝える情報や目にする媒体は異なります。
伝えるべきコンテンツを
伝えるべきターゲットに
伝えるべきタイミングで
伝えるべきメディアで
集客を行うにはこの4つを意識し、考えていく必要があります。
マーケティングの4つの手順
状況ごとの顧客行動と施策を記載
このように顧客の心理を見極めて発信・広告する必要があります。
顧客の行動理解と集客を考えるには、顧客が商品・サービスを認知してから購入（参加）するまでの顧客行動とそれに基づくアプローチを決めていく必要があります。
先ほどのイベントの集客を例に考えると以下のようになります。
商品やサービスを提供する側になると、その質を高めることに注力し、
顧客の目線を忘れてしまうことは頭ではわかっていても、中々理解し実行するにはトレーニングが必要だと感じます。
トレーニングの1つとして、自分が商品を購入するときに、
どのような心理・行動で購入に至ったかを見直してみることも良いかもしれません。
利用媒体とゴールを記載
ここまで理解できれば、YouTube、Instagram、ホームページなどで
使い方を変えないといけないことが想像できると思います。
各メディアの目的とゴールについては以下の通りです。
これをみればわかるように、Instagramでの参加を促す広告は無理です。
Instagram、Ｘ、Facebookでまずは認知してもらい、
入り口で興味が出た人はYouTubeやブログへ誘導
そこで参加したいとなれば、申込フォームへ
また参加したいと思う方には公式LINEやInstagramで告知をしていく
集客までのプロセスを理解し、媒体の特徴も理解しておくことが重要です。
見た人全員に参加してもらおうと思うと、非効率になってしまうので、
認知から興味に移行できず、脱落した人は気にしないことも理解しておいた方が良いと思います。
SMARTの法則で測定可能な状態を作る
媒体を活用した集客もやるだけではダメです。
SMARTの法則で分析しながら改善していく必要があります。
下の図のように各フェーズごとにSMARTの法則を活用します
Specific（具体的な）
Measured（測定可能な）
Achievable（達成可能な）
Realistic（関連した）
Timed（期間を決めた）
先ほどのストーリーからホームページへスワイプする（認知→興味の段階）ことを
例にSMARTの法則を活用してみると以下のようになります。
S（測定可能な）：Instagramからイベントブログへ誘導すること
M（測定可能な）：閲覧数またはスワイプの数を測定する
A（達成可能な）：閲覧数またはスワイプ数の10％を目標
R（関連した） ：エンゲージメント（拍手などのリアクションも測定）
T（期間を決めた）：申込〆切24時間前までに1度の未実施
CJMにて全体をコネクトし把握
最後にカスタマージャーニーマップ（CJM）を作成します。
具体的な分析方法はAIDMAの法則のフェーズに分け、顧客の心理を分析をしてみましょう。
この分析に必要なフォーマットはユアユニ生であればダウンロードできます。
このフォーマットを使えば、仕事で成果が出しやすくなるだけでなく、
コンサルもできるようになるため、ぜひ活用しておきたいものです。
細かくは示しませんが、CJMは以下のようなものです。
顧客の心理を理解するために、どんな感情で動いていくのかを考えていくことも重要です。人は論理ではなく”感情”で動きます。
上のCJMで、自身のビジネスに落とし込んで考えてみてもよいかもしれません。
思いつかない人は、
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まとめ
マーケティングに必要な手順や分析はいかがだったでしょうか？
SNS媒体もなんとなく、みんながInstagramやっているから、
普段使っているから、などの理由で選んでいた方は
今すぐ、作戦を練り直してみましょう！
【集客のための探索・分析手順】
①状況ごとのの顧客行動と施策を記載
②利用媒体とゴールを記載
③SMARTの法則で測定可能な状態を作る
④CJMにて全体をコネクトし把握
「改善のない継続には価値がない」
この講義で竹花さんが言っていた言葉です。
マーケティングでは常に改善しながら、価値を見出していく必要があります。
これは何に対しても言えることだと実感します。
ここまで見ていただきありがとうございました。
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竹花さんのYouTubeでもいくつか講義が配信されているので
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