みなさん、こんにちは。
事業やSNSでターゲットを考えることに悩んでいませんか？
マーケティング戦略でとても重要なターゲット。
多くの人がこのターゲット設定を間違っています。
今回はマーケティングの基礎にあたるセグメントとターゲットについて
徹底的に説明していきます！
■ビジネスの勝率が上がります。
■ビジネスの軌道修正ができるようになります。
■利益の最大化ができます。
目次
セグメントの理解
セグメントとは
セグメントとは、市場を分割することです。
飲屋市場でいえば、以下のように分類されます↓
なぜ市場を分割するのか。
それは、最小予算で最高効果にするためです。
上記の例でいえば、
ワイン専門店にすればコストはワインだけになりますが、
日本酒やビールなど幅広く取り扱う場合は、余計にコストをかけてしまいます。
新規事業として始めるには、予算を抑えながらも効果を出していく必要があります。
全ての人に向けたサービスでは誰にも刺さりません。
ただし、根拠なしにセグメントを切ることは失敗します。
では、どのようにセグメントを区切るとよいか
4つの変数に基づき、決定していくことが重要です。
セグメント分割するための4つの変数
人口変数
人口変数では、性別、年齢、職業、世帯などの要素によるものです。
例えば、高齢者の多い地域におしゃれなパンケーキのお店は出しませんよね？
大学の近くに大盛りでコスパのよいご飯屋さんがあったりしませんか？
地理変数
地理変数は、地域に基づいた要素です。
田舎なのか、都会なのか、交通機関はどうかなどの要素があります。
例えば、住宅街に立ち飲み居酒屋はないですよね？
オフィス街には早くて安い、チェーン店が多くあったりしませんか？
心理変数
心理変数は、メンタルアカウンティングを重視した要素のことです。
例えば、地球環境やオーガニックなどの要素です。
地球に優しい○○というとついしてしまう、選択してしまう方いるかと思います。
行動変数
行動変数は、お客さんがどのような行動をとるかといった要素です。
例えば、お店に来た人が何回もリピートする人か、新規開拓してお店を回る人なのか
タクシーはスピードを求めるのか、乗り心地を求めるのか
といったかんじです。
もう一度、整理すると、以上の4つの変数を考慮しながら市場を区切ることを
「セグメント」といいます。
ターゲットの理解
ターゲットとは
ターゲットとは、セグメント区分を選ぶ根拠を示す要素です。
この説明、1回読んだだけで理解できた人は、これ以降見なくて大丈夫です。
ちなみに私は、何回も見て、ようやく理解はできました。
詳しく説明していきますね。
先ほどの例を基に、美容院市場のターゲットを考えてみます。
ここで大事になってくるのが”とりあえずカットの分野で”ではなく
美容院市場の”不”を考えていきます。”不便”とか”不満”とかですね。
①身だしなみの優先度が低い
②シャンプーは求めていない
③カットは突発的で計画的ではない
では、この”不”を感じている人はどんな人なのか先ほどの4つの変数で考えてみます
人口変数：お金はあるけど時間はない（ビジネスマン）
地理変数：オフィス街での需要が多い
心理変数：カットに時間とお金をかけたくない
行動変数：髪を切るのは突発的
この例で誕生したのがQB HOUSEです。
QB HOUSEはオフィス街に第1号が誕生しています。
このように、市場のニーズを観察し”不”を見つけ
変数でより細かく見ることでターゲットを選定することができます。
そして、その市場はどこにあって、誰によって創られ、誰が満たしているのか
つまり【エリア】と【顧客】と【競合】の3つを考え、分析することが重要です。
ターゲットの決め方
ターゲティングにもフレームワークが存在します。
①市場規模 （Realistick Scale）
②成長性 （Rate of Growth）
③競合状況 （Rival）
④優先順位 （Rank）
⑤到達可能性（Reach）
⑥測定可能性（Response）
この中でも①～③が特に重要です。
ターゲットがあるから市場が生まれ、その市場を選ぶために以下のように
分析する必要があります。
ターゲットのニーズを満たすことで勝てる市場を選ぶことができます。
この6R基準は、新規事業や軌道修正にとても重要なフレームワークとなります。
ターゲットから考えるマーケティング戦略
STP分析は間違い
ここまで、よく読んでいただければSTP分析は間違っていると気づく方もいるのではないでしょうか。
STP分析とは新規事業などで用いられるマーケティング手法であり、
セグメント、ターゲット、ポジショニングの順で考えていくものです。
先ほどの美容院市場をSTP分析で進めると、以下のようになります。
しかし、これでは無意味な分析です。
「意味のあるターゲットを絞る」ができないと消去法になります。
成功するまで取り組まなければなりません。
どちらかといえば、TSP分析の方がよいということです。
USJのマーケティング戦略
USJは2009年頃に売り上げが低迷していましたが、2016年ごろに回復していきました。これはなぜできたのかをこれまでの知識で分析してみましょう。
なぜ売り上げが低迷したのか
分析の前になぜ、売り上げが低迷したのか説明します。
USJの売上推移は以下の通りです。
USJではこれまでレジャー市場のアトラクションをターゲットとしてきました。
しかし、アトラクション市場では、
若者に焦点があり、
子連れは行きにくいのが現状でした。
そのため売り上げが低迷したのは、飽きも早くなっていたことが要因の1つとされています。
売り上げ回復のためのターゲット変更
USJはファミリー層にターゲットを変更しました。
先ほどの6R基準に当てはめると以下のようになります。
①ファミリー層向けテーマパークは市場規模が大きい。
②関西圏にここまで大きい競合テーマパークはない。
③家族の意思決定者への優先ターゲット
ファミリー層にターゲットを変更することで、
世帯で来客するので来客数も増加しますし、
家庭内での意思決定者であるママが、「子供を連れていきたい」と思える
マーケティング戦略を取り入れました。
UR-U運営の竹花貴騎さんの家庭でも、ママが一番の意思決定者だと言っていました(笑)
今やUSJはマリオや名探偵コナンなどアニメやゲームの世界感があり、
より多くの人が身近で、人気なジャンルを選んでいることがわかります。
USJを回復させた有名なマーケター森岡さんもV字回復させたマーケティング戦略については様々なメディアで語られています。
このように、実例をもとに考えてみるとわかりやすいですし、面白いですよね。
まとめ
マーケティングで重要はセグメントとターゲットの設定と考え方いかがだったでしょうか？
①セグメントとは、市場のそれぞれのニーズを区切る
②ターゲットとは、セグメントをさらに区切るのではなく、セグメント選択のための要素集め
今回の講義を理解することで、勝てる市場選びができるようになります。
ご自身の分野で考えてみたり、街で見かけるお店でも考えることが出来ます。
ご飯屋さんで待っている間、街中を歩いているとき、
「ここのお店はなんでここに出店したんだろう」
「どんな人をターゲットにしているのだろう」
「どんな人のニーズを満たしているのだろう」
こんなことを考えながら生活すると
ビジネスチャンスがあるかもしれません。
今回も読んでいただき、ありがとうございました。
やはり竹花貴騎さんの話はわかりやすく、とても勉強になります。
ぜひ一度、何の動画でもいいので見てみてください↓
また、竹花貴騎さんが運営しているUR-Uではこのような明日から使える講義を聞くことができます。
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